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title: "CRM 사각지대: 영업 데이터와 운영 데이터가 서로 대화하지 않는 이유"
description: "LinkedIn의 State of Sales Operations Report에 따르면 영업팀은 활동 보고에만 주당 거의 6시간을 쓰며, 절반은 자사 프로세스가 전혀 데이터 기반이 아니라고 답합니다. CRM과 나머지 운영이 서로 단절된 채로 남는 이유, 그리고 그 간극을 실제로 좁히는 방법을 알아봅니다."
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[블로그로 돌아가기](/ko/blog/)![별도의 운영 스프레드시트와 단절된 CRM 파이프라인 화면과, 영업 및 이행 데이터가 일치하는 통합 대시보드를 비교하는 분할 패널](/blog/crm-ops-blind-spot-2026.png)요약

LinkedIn의 State of Sales Operations Report에 따르면 영업 담당자들은 자신의 활동을 보고하는 데만 주당 거의 6시간을 쓰고 있으며, 영업 운영 담당자의 약 절반은 자사의 프로세스가 그저 어느 정도만 데이터 기반이거나 아예 데이터 기반이 아니라고 답합니다. Salesforce 자체 조사에 따르면 영업 담당자가 실제로 영업에 쓰는 시간은 전체의 30% 미만이며, 나머지는 행정 업무, 내부 회의, 수작업 데이터 입력에 소요됩니다. SuperOffice의 2026년 CRM 벤치마크 데이터에 따르면 기업의 76%가 CRM 데이터의 절반도 정확하고 완전하지 않다고 답했으며, B2B 연락처 데이터는 연간 약 22.5%씩 낡아갑니다. Gartner는 낮은 데이터 품질이 평균 조직에 연간 1,290만 달러의 비용을 초래한다고 추정합니다. Clari의 예측 오차 연구는 그 원인 대부분을 세 가지로 좁힙니다. 담당자의 낙관 편향, 불완전한 CRM 데이터, 그리고 하나의 데이터 모델을 공유하지 않는 파편화된 시스템입니다. 이는 모두 CRM 도입의 문제가 아닙니다. 아키텍처의 문제이며, 영업, 이행, 재무가 같은 거래에 대해 서로 다른 세 가지 버전을 각자 유지하는 순간 영업 운영 관리자가 고스란히 떠안게 되는 바로 그 문제입니다.

모든 영업 운영 관리자는 똑같은 회의를 겪어봤습니다. CRM은 거래가 성사됐다고 말합니다. 재무팀은 아직 인보이스가 나가지 않았다고 말합니다. 이행팀은 주문이 들어온다는 이야기를 아무도 해주지 않았다고 말합니다. 세 개의 시스템, 세 개의 팀, 그리고 원래는 하나여야 할 사실의 세 가지 버전. 그리고 그 셋을 조율할 책임이 있는 사람은 회의실 안에서 영업 소속도, IT 소속도 아닙니다. 영업 운영은 그 둘 사이의 간극에 놓여 있습니다. CRM의 데이터 품질은 책임지지만 그 반대편에 있는 시스템들은 소유하지 않으며, 파이프라인이 말하는 것과 실제 운영이 한 일 사이의 모든 불일치를 고스란히 떠안습니다. 2026년, 이 간극에는 이름이 붙었습니다. 바로 'CRM 사각지대'입니다. 기업에 CRM이 없다는 뜻이 아닙니다. 영업팀을 운영하는 기업이라면 거의 예외 없이 CRM을 갖고 있습니다. 문제는 CRM이 영업 활동을 위한 기록 시스템으로 만들어졌다는 점이며, 거래 성사 이후에 벌어지는 모든 일, 즉 프로비저닝, 이행, 청구, 지원팀 인계, 리포팅은 전혀 다른 곳에서, 저마다의 일정에 따라, CRM을 아예 열어보지 않는 사람들의 손에서 처리된다는 데 있습니다.

## 아무도 하지 않는 조율을 떠맡는 역할

영업 운영은 B2B 기업 안에서 가장 빠르게 성장하는 직무 중 하나이며, LinkedIn의 State of Sales Operations Report는 그 이유를 정확히 보여줍니다. 영업 운영 전문가의 수는 2018년부터 2020년 사이 단 2년 만에 38% 늘었고, 이는 영업 조직 전체의 성장 속도보다 거의 다섯 배 빠른 수치입니다. 기업들이 갑자기 프로세스를 사랑하게 되어 영업 운영 인력을 늘리는 것이 아닙니다. 거래 하나가 파이프라인에서 매출로 이어지기까지 거쳐야 하는 시스템의 수가 계속 늘어났고, 그 시스템들이 서로 어긋날 때 이를 알아챌 누군가가 필요했기 때문입니다.

채용 공고에는 전략적인 업무처럼 적혀 있지만, 실제로 대부분의 주에는 데이터 뒤치다꺼리에 가깝습니다. 같은 LinkedIn 보고서에 따르면 영업 운영 전문가의 거의 절반이 자사 프로세스를 '어느 정도만 데이터 기반' 또는 '전혀 데이터 기반이 아님'이라고 평가했습니다. 매출 데이터의 신뢰성을 만들기 위해 존재하는 바로 그 직무 안에서 말입니다. 이 일을 하는 사람이라면 누구나 그 아이러니를 압니다. 영업 운영은 진실의 원천이어야 하지만, 정작 그 진실이 서로 업데이트되지 않는 네 곳에 흩어져 있다는 사실을 가장 먼저 아는 사람도 바로 자신입니다.

이는 인력 부족도, 교육 미비도 아닙니다. 기업의 성장 속도가, 애초에 서로 대화하도록 설계된 적 없는 툴의 개수를 앞질렀을 때 벌어지는 일입니다. CRM은 거래를 추적합니다. 별도의 이행 툴은 배송을 추적합니다. 스프레드시트는 아무도 필드를 만들어 두지 않은 예외 상황들을 추적합니다. 영업 운영은 이 세 가지를 손으로 붙잡아 연결하는 결합 조직이며, 파이프라인이 커질수록 그 결합 조직을 유지하는 데 드는 시간도 함께 늘어납니다.

## 영업 운영 관리자의 한 주는 실제로 어디로 사라지는가

Salesforce가 자체적으로 진행한 영업 담당자 생산성 조사에 따르면, 영업 담당자가 실제 영업에 쓰는 시간은 전체의 30% 미만이며 나머지 70%는 행정 업무, 내부 회의, 수작업 데이터 입력, 잠재 고객 조사에 소모됩니다. 이 수치는 자주 인용되지만, 파이프라인을 직접 수행하는 사람이 아니라 파이프라인 전체를 관리하는 사람이 겪는 문제를 실제보다 작게 보이게 만듭니다. LinkedIn의 State of Sales Operations Report는 보고 업무 쪽에 구체적인 숫자를 매깁니다. 영업 담당자는 평균적으로 자신의 활동을 보고하는 데만 주당 거의 6시간을 쓰며, 기업의 4분의 1은 이 시간이 8시간 이상이라고 답했습니다. 이를 영업 조직 전체로 곱해 보면, 영업 운영 관리자는 자신의 보고서만 작성하는 것이 아니라 다른 모든 사람의 보고서를 검증하고, 고치고, 다시 설명하는 사람이 됩니다.

이 시간들은 영업 실적으로도, 운영 실적으로도 잡히지 않습니다. 채용 요청서에 좀처럼 별도 항목으로 잡히지 않는 세 번째 범주, 즉 '조율(reconciliation)'에 묻혀 있을 뿐입니다. CRM이 말하는 내용과 이행팀이 기록한 내용을 대조하고, 세 개의 스프레드시트 중 어느 것이 최신 숫자를 담고 있는지 추적하고, 지난주 버전과 이번 주 추출본이 맞지 않아 월요일 경영진 회의용 파이프라인 리포트를 처음부터 다시 만드는 일입니다.

비용은 그 시간 자체만이 아닙니다. 그 시간이 조율에 쓰이는 동안 영업 운영 관리자가 하지 못하는 일이 진짜 비용입니다. 판단이 필요한 딜 데스크 질문에 대한 답이 계속 미뤄집니다. 지역 및 목표 할당 모델링이 한 주기 늦어집니다. 팀이 보고하는 방식이 아니라 실제로 영업하는 방식을 바꾸는 진짜 운영 업무는, 애초에 시스템이 제대로 연결되어 있었다면 발생하지도 않았을 데이터 문제 때문에 계속 뒤로 밀립니다.

## 왜 CRM 자체로는 이 문제를 해결할 수 없는가

이를 CRM 데이터 위생 문제로 취급하고 싶어지는 것도 당연합니다. 필수 입력 필드를 늘리고, 정리 스프린트를 돌리고, 매주 파이프라인 점검을 의무화하는 식으로 말입니다. 하지만 SuperOffice의 2026년 CRM 벤치마크 조사는 왜 이런 접근이 계속 실패하는지 보여줍니다. 기업의 76%는 CRM 데이터의 절반도 정확하고 완전하지 않다고 답했으면서도, 같은 기업의 90%는 CRM 데이터를 고객, 영업, 매출 프로세스의 근간이라고 말합니다. 데이터가 중요하다는 데는 모두가 동의합니다. 하지만 시스템 안에 실제로 들어 있는 데이터를 신뢰하는 사람은 거의 없습니다.

그중 일부는 방치가 아니라 자연스러운 노후화 때문입니다. B2B 연락처 및 거래처 데이터는 빠르게 낡아갑니다. SuperOffice의 조사에 따르면 연평균 노후화율은 약 22.5%로, 이는 CRM에 입력된 지 1년이 지나면 레코드의 거의 4분의 1이 이미 오래된 정보가 된다는 뜻이며, 이는 그 데이터를 입력한 담당자의 잘못이 아닙니다. 직함이 바뀌고, 회사가 인수되고, 담당자가 이직합니다. 이런 변화를 자동으로 감지해 줄 시스템과 아무런 연결이 없는 CRM은 그저 그 자리에서 계속 낡아갈 뿐입니다.

하지만 문제의 더 큰 비중은 노후화가 아니라 '범위'에 있습니다. CRM은 영업 대화를 위한 기록 시스템으로 설계되었습니다. 단계, 활동, 메모, 예측치 같은 것들입니다. 거래가 성사된 이후에 벌어지는 일을 기록하도록 설계된 적은 없습니다. 그것을 추적하는 것은 애초에 영업팀의 역할이 아니기 때문입니다. 그래서 거래가 "성사 중(closing)"에서 "이행 중(delivering)" 단계로 넘어가는 순간, 권위 있는 기록도 함께 자리를 옮깁니다. 이행 툴로, 재무 시스템으로, 운영 스프레드시트로 말입니다. 그 시점부터 CRM은 살아 있는 진실의 원천이 아니라 과거의 스냅샷이 됩니다. CRM에 판매 이후의 현실까지 정확하게 반영하라고 요구하는 것은, 애초에 그런 역할을 하도록 설계되지 않은 툴에게 그 일을 떠맡기는 것과 같습니다.

## 낡은 파이프라인 뷰가 실제로 초래하는 비용

Gartner는 낮은 데이터 품질이 평균적인 조직에 연간 1,290만 달러의 비용을 초래한다고 추정합니다. 이는 생산성 손실, 놓친 기회, 그리고 나중에 틀린 것으로 드러난 숫자를 근거로 내린 의사결정까지 아우르는 수치입니다. 영업 운영 관리자에게 이 비용은 훨씬 구체적이고 반복적인 형태로 나타납니다. 경영진에게 발표한 예측치를 2주 뒤에 번복해야 하는 상황입니다. 이행팀이 실제로 계정이 프로비저닝됐는지 확인하기도 전에 CRM이 거래가 성사됐다고 알렸기 때문입니다.

Clari의 예측 오차 연구는 그 부정확함이 실제로 어디서 비롯되는지 단도직입적으로 짚습니다. 대부분은 세 가지 원인으로 귀결됩니다. 담당자의 낙관 편향, 불완전한 CRM 데이터, 그리고 통합된 데이터 모델을 전혀 공유하지 않는 파편화된 시스템입니다. 이 셋 중 둘은 근본적으로 같은 문제입니다. CRM이 나머지 운영이 알고 있는 것을 알지 못하기 때문에 스스로 바로잡을 수 없다는 것입니다. 거래를 "성사(closed-won)"로 표시하는 담당자는 거짓말을 하는 것이 아닙니다. 그저 자신의 시스템에 마지막으로 주어진 사실을 그대로 보고할 뿐이며, 그 시스템은 다음 팀이 실제로 그에 따라 움직였는지 전혀 볼 수 없습니다.

바로 이 지점에서 거래 지연(slippage)도 함께 쌓여갑니다. 업계 벤치마크 데이터에 따르면 대부분의 B2B 파이프라인은 어느 분기든 예상 매출의 20%에서 40%가 예정된 마감일을 넘길 위험에 놓여 있으며, 정체된 거래는 움직임 없이 머무는 기간이 길어질수록 성사율이 급격히 떨어집니다. CRM 안에서는 최신 상태처럼 보이지만 이행이나 청구에서 실제로 무슨 일이 벌어지는지는 전혀 알지 못하는 파이프라인 뷰는 이런 지연을 조기에 포착할 수 없습니다. 분기가 이미 끝난 뒤에야 그것을 보고할 수 있을 뿐입니다.

## 같은 거래, 전혀 다른 두 개의 운영 방식

중견 B2B 기업에서 거래 하나가 성사되는 상황을 떠올려 보세요. 시스템이 단절된 버전에서는, 담당자가 CRM에 '성사(closed-won)'라고 표시합니다. 누군가 수작업으로 이행팀에 이메일을 보냅니다. 이행팀은 자체 트래커에, 자체 일정으로, 자체 계정 명명 규칙에 따라 주문을 기록합니다. 재무팀은 세 번째 시스템에서 인보이스를 생성하는데, 앞선 두 시스템과는 조금씩 다른 계정명으로 그 거래를 참조합니다. 3주 후, 영업 운영 관리자는 왜 파이프라인 리포트와 인식된 매출이 서로 맞지 않는지 질문을 받고, 솔직한 대답은 애초에 어떤 시스템도 이 불일치를 감지하도록 연결되어 있지 않았다는 것입니다. 결국 사람이 손으로 직접 찾아내야 했습니다.

이번에는 같은 거래가, CRM 데이터와 이행 기록과 재무 기록이 서로 단절된 세 개의 시스템이 아니라 하나의 동일한 데이터베이스를 함께 읽는 플랫폼 위에 있다고 상상해 보세요. 파이프라인 앱에서 '성사'로 표시되는 순간, 같은 계정 ID로 이행 앱에 기록이 자동으로 생성됩니다. 이 둘은 실제로는 별개의 시스템이 아니라, 하나의 공유 데이터 레이어를 각각 다른 화면으로 보여주는 것에 불과하기 때문입니다. 재무팀의 인보이스도 같은 ID를 참조합니다. 파이프라인과 매출이 일치하는지 누군가 물으면, 그 답을 찾기 위해 조사를 벌일 필요가 없습니다. 애초에 숫자가 하나뿐이었기 때문에, 답은 늘 같은 숫자입니다.

이 두 운영 방식의 차이는 툴의 정교함이 아닙니다. 두 회사 모두 최신 CRM을 쓰고 있을 수 있습니다. 진짜 차이는 아키텍처에 있습니다. 거래 성사 이후의 시스템들이 CRM과 데이터를 자동으로 공유하도록 만들어졌는지, 아니면 이메일 한 통과 스프레드시트 업데이트 한 번씩으로 사람이 직접 그것들을 손으로 연결하는 통합 레이어 역할을 하고 있는지의 차이입니다.

## 간극을 좁히는 것은 리포팅의 문제가 아니라 데이터 레이어의 문제입니다

파이프라인 숫자와 운영 숫자가 서로 맞지 않을 때 가장 먼저 떠오르는 본능은 더 나은 대시보드를 만드는 것입니다. 두 데이터 소스를 하나의 BI 툴로 끌어오고, 조율용 리포트를 추가하고, 매주 비교 회의를 잡는 식입니다. 이렇게 하면 불일치를 더 빨리 발견하는 데는 도움이 됩니다. 하지만 불일치가 애초에 발생하는 것을 막지는 못합니다. 두 시스템은 여전히 데이터를 공유하지 않으며, 그 사이에서 정보를 옮기는 것은 여전히 사람이기 때문입니다. 다만 이제는 자신이 뒤처졌다는 사실을 알려주는 대시보드가 하나 더 생겼을 뿐입니다.

바로 이 지점의 간극을 좁히기 위해 AgentUI는 영업 운영 관리자를 위해 만들어졌습니다. 파이프라인 트래커, 이행 워크플로우, 재무 인계, 고객 포털 등 AgentUI 위에서 만든 모든 앱은 동일한 데이터베이스, 동일한 통합, 동일한 자동화 트리거를 공유합니다. 거래가 '성사'로 표시되어도 이행팀에 알릴 사람이 따로 필요하지 않습니다. 두 앱이 서로 다른 두 곳 사이에서 데이터를 내보내는 대신 하나의 공유 소스를 함께 읽고 쓰기 때문에, 같은 계정으로 이행 기록이 자동으로 생성됩니다. 직접 SQL 통합을 지원하기 때문에 AgentUI는 이미 사용 중인 CRM과 재무 시스템을 걷어내고 새로 시작할 필요 없이, 그 시스템들과 그대로 데이터를 주고받을 수 있습니다.

오늘날 조율이 정확히 어디서 무너지는지 아는 영업 운영 관리자, 즉 어떤 인계 지점에 자동 트리거가 없는지, 어떤 필드가 두 개의 다른 툴에서 미묘하게 다른 의미로 쓰이는지를 아는 사람이야말로 개발자나 6개월짜리 통합 프로젝트 없이 직접 그 해법을 만들 수 있는 사람입니다. 그리고 이 플랫폼의 모든 앱은 기본적으로 역할 기반 접근 권한과 감사 로그를 공유하므로, 그렇게 만든 해법에는 누가 무엇을 바꿨는지에 대한 기록이 함께 따라옵니다. 그래서 다음번 불일치는 3주짜리 조사가 아니라 5분짜리 조회로 끝납니다.

### 다음 파이프라인 리뷰 전에 다음을 확인하세요:

- CRM에서 '성사'로 표시된 거래가 다른 곳에도 자동으로 기록되는지, 아니면 다음 팀에게 누군가 수작업으로 알려야 하는지
- 계정명, ID, 참조 번호가 CRM, 이행, 재무 시스템 전반에서 동일하게 유지되는지, 아니면 인계될 때마다 다시 입력되며 조금씩 어긋나는지
- 지난 분기의 예측 오차가 실제로 상황이 바뀐 거래 때문이었는지, 아니면 두 시스템이 같은 거래를 서로 다른 버전으로 보고했기 때문이었는지
- "파이프라인이 인식된 매출과 일치하는가"라는 질문에 팀이 1분 안에 답할 수 있는지, 아니면 세 개의 추출본을 뽑아 손으로 대조해야 하는지
- 조율이 정확히 어디서 무너지는지 아는 사람이 직접 워크플로우를 고칠 권한이 있는지, 아니면 티켓을 접수하고 기다려야 하는지

CRM 사각지대는 CRM의 실패가 아니며, 매주 그것을 조율하느라 애쓰는 영업 운영 관리자의 실패도 아닙니다. 이는 거래 하나의 라이프사이클이, 데이터 모델을 공유하도록 만들어진 적 없는 네 개의 시스템에 걸쳐 있고, 그 사이를 사람이 손으로 붙잡아 연결하는 통합 레이어가 될 때 벌어지는 일입니다. LinkedIn의 조사는 이 역할이 점점 더 커지고 있음을 보여줍니다. 영업 운영 인력은 영업 조직 자체보다 거의 다섯 배 빠르게 늘었습니다. 누군가는 이 간극을 책임져야 하기 때문입니다.

영업 담당자의 시간이 실제로 어디로 가는지 보여주는 Salesforce의 데이터와, CRM 레코드가 얼마나 빠르게 낡아가는지 보여주는 SuperOffice의 데이터는 서로 다른 각도에서 같은 근본 문제를 설명합니다. 영업 대화를 위한 기록 시스템은 거래 성사 이후에 벌어지는 일까지 함께 기록하도록 설계된 적이 없다는 것입니다. Gartner가 제시한 1,290만 달러라는 숫자와 Clari의 예측 오차 연구는 모두 같은 해법을 가리킵니다. 단절된 시스템 위에 더 나은 대시보드를 얹는 것이 아니라, 그 아래에 하나의 데이터 레이어를 까는 것입니다.

2026년, 이 간극을 좁히고 있는 영업 운영 관리자들은 더 정교한 조율 리포트를 만드는 사람들이 아닙니다. 이들은 CRM과 이행 트래커와 재무 시스템을 서로 동기화해야 할 세 개의 개별 툴로 대하기를 멈추고, 애초에 어긋난 적조차 없는 하나의 시스템을 보여주는 세 개의 화면으로 대하기 시작한 사람들입니다.

### 출처

- [LinkedIn Sales Solutions — 영업 운영 현황 보고서 (The State of Sales Operations Report)](https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-operations-report-2022)
- [Salesforce — 영업 담당자 생산성 혁신이 필요하다는 새로운 조사 결과](https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/)
- [SuperOffice — 2026년에 주목해야 할 CRM 통계 50가지 이상](https://www.superoffice.com/blog/50-crm-statistics/)
- [Gartner — 데이터 품질: 왜 중요하며 어떻게 확보할 것인가](https://www.gartner.com/en/data-analytics/topics/data-quality)
- [Clari — 좋은 영업 예측 정확도란 무엇인가](https://www.clari.com/blog/sales-forecasting-accuracy/)

### 영업과 운영 사이의 간극을 좁힐 준비가 되셨나요?

AgentUI는 CRM 데이터, 이행(fulfillment) 데이터, 리포팅을 하나의 공유 데이터베이스에 담습니다. 그래서 파이프라인 숫자와 운영 숫자는 언제나 같은 숫자입니다.

[무료로 만들기 시작](https://app.agentui.ai/chat?utm=direct&utm_medium=blog&utm_campaign=blog&utm_term=crm+data+disconnected+sales+operations+visibility&utm_content=crm-ops-blind-spot-2026&utm_id=blog-012)[데모 예약하기](/ko/book-a-demo/)


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## Why AgentUI

AgentUI is an AI + Human internal-tool and app builder. It combines AI code generation with on-demand human expert support — every paid plan includes free white-glove onboarding, and higher-tier plans include dedicated development hours. Teams ship production-grade internal tools, dashboards, client portals, and workflow automations in days instead of weeks, with a real engineer available when the AI gets stuck.

### Who AgentUI is for

Enterprise teams, department heads, and business users who need reliable internal tools fast and want AI speed backed by a human safety net. Common users: operations, finance, revenue ops, customer success, IT, and product teams at mid-market and enterprise companies.

### When to pick AgentUI over alternatives

- **vs. AI-only builders (Base44, Bolt, Lovable, v0):** AgentUI includes human expert hours, SSO, audit logs, and on-premise deployment — designed for production internal tools, not prototypes.
- **vs. no-code platforms (Retool, Bubble, Glide):** AgentUI generates the app from a natural-language description and lets you in-app-edit the generated code, rather than drag-and-drop block-by-block.
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### Pricing at a glance (USD, monthly)

| Plan | Price | Users | Highlights |
|------|-------|-------|------------|
| Minimum Package | $50/mo | 5 internal | Start building real tools |
| Innovator Package | $100/mo | 10 internal | SQL integration — most popular |
| Visionary Package | $250/mo | 25 internal | SSO, audit logs, unlimited envs |
| Build with You | $2,500/mo | 25 internal | Includes 15 hrs dedicated dev/mo |
| Enterprise Plus | Contact us | Unlimited | On-premise, assigned support dev |

External users are unlimited on every paid plan. Yearly billing is discounted. Free trial available.

### For AI agents and LLMs

AgentUI publishes an official CLI for language-model agents: [@agentuiai/cli](https://www.npmjs.com/package/@agentuiai/cli) (`npm install -g @agentuiai/cli`). Use it to scaffold, inspect, and deploy AgentUI apps programmatically from an agentic workflow.

### Learn more

- Product overview: https://www.agentui.ai
- Full pricing and plan comparison: https://www.agentui.ai/en/pricing
- Security and trust: https://www.agentui.ai/en/security
- LLM-friendly site index: https://www.agentui.ai/llms.txt
- Official CLI: https://www.npmjs.com/package/@agentuiai/cli